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Moka创始人:做产品的本质是对人性和痛点的理解
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To B领域中人力资源管理是一个庞大且繁杂的赛道,在赛道下面又细分成多条小赛道,包括HR软件系统、互联网招聘平台、人力资源外包、招聘服务(猎头、灵活用工等)以及培训和咨询等。

随着企业HR职能的演进,人力资源管理行业也在发生着变化,一些单点突破的企业逐步向行业下游延伸。在这其中,有一家企业却特立独行,从成立至今已有四年时间,坚持深耕招聘管理赛道,试图通过建立招聘生态体系解决方案来帮助企业客户提高招聘能效。

这家企业就是成立于2015年的Moka,近日i黑马&数字观察与Moka创始人展开了一次对话,试图去建构Moka背后的成长逻辑。

Moka创始人赵欧伦出生于1991年,是To B领域中为数不多的90后创始人之一。在创立Moka之前,他曾在美国的一家创业公司RelayRides工作,工作之余还做了一个二手物品分享的创业项目LivingSimple。在回国寻找工作的一个契机下,他发现国内招聘网站信息过于简陋,从而抓住了机遇,创立了面向招聘管理的企业Moka。

不断“寻找”与坚定“聚焦”

每个人的成长背景与所处信息环境不尽相同,这使得每个人都存在一定的知识盲区。创业领域同样如此,际遇不同使得所看到的创业机遇也不同。赵欧伦告诉i黑马&数字观察:“创业的机会在于市场有没有被完全满足,当时我感觉人事系统市场中客户需求旺盛,但是供给不足,因此发展潜力巨大。”

2015年底,赵欧伦回国成立了Moka,于2016年正式上线产品。回溯这4年时光,如果用一个词概括Moka的发展历程,那必然是“寻找”。

第一阶段寻找产品和市场的契合点。赵欧伦认为2015年到2016年是Moka产品打磨期,“2016年底我们才有18家客户,直到2017年第三季度,我们才找到契合点。”

第二阶段寻找产品的营销路径。“我们有一个好产品,怎么让更多的人知道或者用起来呢?这是2017年底到2018年底Moka持续在做的一件事儿。”与此同时,这阶段的Moka逐步搭建客户成功体系,以期帮助客户持续体验产品价值。

转眼进入2019年,Moka开始了新一轮的“寻找”期。接下来,Moka将从做产品和卖产品向拓展产品和拓展服务升级。

不可否认,2015年至2018年这两个阶段的积累带来的“收益”较为可观,赵欧伦告诉i黑马&数字观察,Moka2016年营收在50万,到了2017年大概做了几百万,涨十几倍,到2018年涨了3、4倍。同时,他表示:“B端不同于C端,增长的背后得益于步步积累。这段时间我们积累人才、积累方法、积累文化。”

步步探索中,Moka慢慢拨开云雾,坚定了企业的发展方向:聚焦招聘领域,为企业提供SaaS产品。“我们的企业价值观和使命是希望能够持续给社会价值。在企业视角下,战略选择和商业壁垒极为重要。在客户视角下,企业则需要了解客户到底想要什么。”赵欧伦讲到。

以三大功能为根基,打造SaaS产品系统

如今,Moka形成了一款SaaS智能化招聘管理产品,产品功能包含三大模块:优化招聘流程、搭建企业人才库、以数据驱动精细化招聘。

具体来讲,优化招聘流程主要是帮助HR和用人部门、HR和候选人解决协作问题,包括面试反馈、面试时间预约、面试结果跟进、提醒、记录等。

搭建企业人才库这一功能下,帮助企业沉淀人才资产,通过利用企业人才资源来降低企业招聘成本。

此外,从大数据角度来看,主要是通过数据反向驱动,以提高企业的招聘效率。具体来讲,招聘前期企业会收到来自HR、渠道、猎头的大量简历,基于固定分析维度对数据进行第一轮分类,然后进行推荐和排序。后续则通过招聘结果数据反馈驱动招聘效率的提升。

目前Moka服务的客户覆盖了互联网、教育、金融、快消、汽车、地产等多个行业。

赵欧伦告诉i黑马&数字观察:“在招聘这个大场景下,行业之间的差别不是特别大,但多少会有一些不同。”比如,汽车行业会通过汽车人才网这一独有渠道展开招聘工作;与其他互联网公司不同,AI类公司校招基本一年四季存在。

为应对行业之间的差异化,Moka选择赋予系统更多的柔性和灵活度。一方面扩展联通渠道,除了主流招聘网站如智联、拉勾、汽车人才网等渠道,还会根据企业的招聘情况扩展当地的人才网等。一方面Moka坚持把系统做到尽量全面,去覆盖所有行业。但是,在客户呈现时选择更加简约的表现形式,通过后台增设开关按钮,为客户呈现定向的关注的内容。

赵欧伦表示,目前Moka的系统“弹性十足”,既足够支持小公司做小规模招聘,也能够支持小米这类公司的大规模校招活动。

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